رغبت‌سنجی و اهمیت آن در بازار پژوهی

رغبت‌سنجی و اهمیت آن در بازار پژوهی

شرکت سونی با تولید «واکمن‌» انقلابی در صنعت پخش موزیک ایجاد کرد. واکمن به سرعت تبدیل به ابزارک دوست‌داشتنی جوانان دهه ۸۰ میلادی شد و اولین روز ارائه نسخه جدید در نمایندگی‌های سونی، همراه با شلوغی فراوان و صف‌‌های طولانی بود. سونی هم از این خیل طرفدار مشتاق، نهایت استفاده تبلیغاتی را می‌کرد و زیاد طول نکشید که کارشناسان برندسازی از این رفتار مخاطب، یک تکنیک تبلیغاتی ساختند که همچنان پابرجاست و به تدریج تصاویر افراد شب خوابیده یا منتظر در صف پشت در نمایندگی‌هایی مثل اپل و سامسونگ به نماد وفاداری تبدیل شد.

اکنون صف کشیدن یا شب پشت در فروشگاه خوابیدن مشتریان مشتاق برای خرید اولین نسخه از یک محصول، با رواج پیش‌فروش اینترنتی به یک رفتار آنلاین تبدیل شده است. فارغ از خودنمایی‌های تبلیغاتی که گاها یک پیتزافروش‌ها را هم مانند اپل علاقه‌مند به برگزاری مراسم رونمایی از محصول جدید می‌کند! چه‌چیزی باعث رغبت بالای مشتریان به یک محصول یا خدمت می‌شود تا جایی که مشتری شب را پشت در فروشگاه واقعی یا اینترنتی به صبح می‌رساند؟ نقش رغبت مشتری – که در اینجا چیزی فراتر از وفاداری است – در موفقیت یک تجارت چیست؟ شاید بهتر باشد قبل از آن نگاه کوتاهی به موضوع رغبت به عنوان یک عامل تاثیرگذار در بازاریابی داشته باشیم.

رغبت نوعی احساس درونی همراه با تمایل شدید برای انجام کاری است که به‌سرعت تبدیل به رفتار می‌شود. رفتارهایی که ریشه در احساس فردی دارند از قدرت اجرایی بالایی برخودارند. ارتباط و تناسب بین رفتار و احساس نیازی به شرح و تفصیل بیشتری – در اینجا  – ندارد. مصداق بارز آن را می‌توانید در کسانی که برای دریافت اولین نسخه از جدیدترین محصول  اپل یا سامسونگ شب را پشت در نمایندگی به صبح می‌رسانند، بینید. این رغبت صرف‌نظر از علت و شدت می‌تواند در میزان فروش یک محصول تاثیر به‌سزایی داشته باشد. در مثالی دیگر، آموزش و تربیت صحیح فرزندان به عنوان ثمره زندگی، نمی‌تواند در مسیری متفاوت از تمایل یا رغبت آنها موفقیت چندانی بدست آورد، مگر این‌که شیوه ترغیب کردن به عنوان زیربنای بخش مهمی از فرایند آموزش در نظر گرفته شود.

تجارت و کسب‌وکارهای موفق هم – مانند فرزندان – ثمره سالها تلاش کسانی است که راه صحیح ترغیب کردن مشتری را آموخته، اجرا کرده و تداوم بخشیده‌اند. آموختن و اجرا کردن و تداوم بخشیدن در هر فرایندی اگرچه جدا از هم به نظر می‌رسد، ساختار یکپارچه‌ای است که دستاورد نهایی یک تلاش را تعیین می‌کند. در این مطلب نحوه ترغیب مشتری نخواهیم پرداخت، چرا که این مقوله به اندازه کافی با مفاهیم شناخته‌شده بازاریابی و تبلیغات آمیخته است. اینجا بحث بر سر موضوع ارزیابی ترغیب، اندازه‌گیری و نقش آن در تجارت است، که به اختصار من نام آن را رغبت‌سنجی یا رغبت‌پژوهی می‌گذارم! چطور میزان رغبت و تمایل مشتریان بالفعل و بالقوه را اندازه بگیریم که از آن بتوان یک نقطه اتکاء محکم برای فروش بیشتر و آسان‌تر ایجاد کرد.

رغبت سنجی بازار پزوهی

اهمیت رغبت‌سنجی در بازاریابی و بازارپژوهی؟

رغبت‌سنجی در تحقیقات بازاریابی به شما کمک می‌کند میزان تمایل و رغبت مشتریان را تخمین زده و بر اساس آن به دنبال خلق ارزش، راهکارهای بازاریابی، فروش  و یا خلق محصول جدید باشید. شاخص‌های رغبت‌سنجی می‌تواند با ابزارهای مختلف تحقیقات بازار مثل: پرسشنامه، مصاحبه، نظرسنجی‌ و آزمون سنجیده و استخراج شود. همچنین سنجش رغبت مشتریان شاخص بسیار خوبی برای اندازه‌گیری میزان تاثیرگذاری تبلیغات همچنین تخمین بازارهای آینده است.

یک احساس با رفتارهای متفاوت

رغبت یک احساس درونی است که اکثر افراد حتا کسانی‌ که به افسردگی یا بی‌انگیزگی مفرط دچار هستند هم، سطحی از آن را تجربه می‌کنند. اگر بخواهیم همانند سایر احساسات برای آن نقطه مقابل تعیین کنیم، تمایل نداشتن یا محتاط بودن هر دو می‌تواند نقطه مقابل رغبت در نظر گرفته شود در صورتی‌که «تمایل نداشتن» با «محتاط بودن» بسیار متفاوت است. به همین دلیل نحوه ارزیابی رغبت مشتری برای خرید یک کالای لوکس یا صنعتی، صرف نظر از شاخص‌هایی مثل قمیت، می‌تواند کاملا متفاوت از هم باشد. رغبت نداشتن یک مشتری برای خرید یا عدم خرید یک کالای لوکس می‌تواند به تمایل یا عدم تمایل او برگردد، اما برای کالاهای صنعتی و تخصصی می‌تواند جنبه احتیاط و آینده‌نگری داشته باشد.

دستاوردهای رغبت‌سنجی

رغبت‌سنجی به عنوان یکی از مؤلفه‌ها یا زیرمجموعه‌های تحقیقات بازار، دستاورهای با ارزشی برای کسب‌وکارها به همراه خواهد داشت که برای نمونه می‌توان به کاهش مقاوت مشتری نسبت پیشنهادات فروش اشاره کرد. فروختن و بیشتر فروختن به کسی که رغبت برای خرید دارد آسان و در کمترین زمان ممکن امکان‌پذیر است و به همین ترتیب قانع کردن مشتری که علی‌رغم نیاز، رغبت‌چندانی ندارد با هزینه بیشتری انجام می‌گیرد. پیشنهاد می‌کنیم رغبت‌سنجی – و تمام آنچه در این مقاله ذکر شد – را به عنوان یک مقدمه در نظر بگیرید و در صورتی‌که علاقه‌مند هستید این مقاله به صورت پیوسته به‌عنوان یک مبحث دنبال شود، رغبت خودتان را از طریق درج نظر در ذیل این مطلب  نشان داده و با ما همراه شوید.

 

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

طراحی سایت
طراحی سایتقالب وردپرس